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                                          外貿銷售技巧


                                          發布日期:2016-7-9 12:09:45

                                          1, 歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B網站的注冊 ,發布信息。
                                          那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因為他們知道。凡是用這個的價格會壓的超低。只是勉強維持成本而已。
                                          而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且沒利潤。我現在一般都拒絕和這些家伙打交道
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                                          2, 找客戶關鍵是找,而不是等。B2B就是等。因此沒用。
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                                          3, 訣竅,上各國搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX, 用google 或yahoo的目錄,用dmoz或別的。
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                                          4, 如果具體點,把你產品(貿易公司)或需要你產品的產品(最終客戶)翻譯成各國語言, 用各國本地搜索引擎,如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國的分支。如google.de, google.fr等等,可以調一下google設置的喜歡語言設置。調成當地語言。找當地的公司或行業網站。然后就找他們郵箱發吧。當然找郵箱訣竅很多很多。這個你自己摸索吧。懶得說那么多。我發現google真的是一個取之不盡的寶庫啊,比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當然你要會訣竅。
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                                          5,另個建議。一般來說。貿易公司對開拓新供應商很感興趣。因此如果你剛去新公司,如果1個月不拿單就走人。那就先放中心在貿易公司上吧。貿易公司先解決拿單的燃眉之急,最終客戶才有錢途。
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                                          6, 總之,我的經驗是 預先定好的大戰略+勤奮和努力的發郵件(當然郵件內容要很商業化--簡潔,明了)+靈活多邊的找目標公司郵箱的辦法====很多很多的錢。
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                                          7,這只是大略的經驗。細節太多!
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                                          關于黃頁,也就是Europage最有名。把上面你的行業的公司名字在google在搜索一下。不就找到談們公司主頁。(其他也可以借鑒?。┠遣痪驼业洁]箱了。英國的applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還馬馬乎乎。建議啊。做生意。腦子要靈活多變。對準一個目標,如客戶郵箱, 可以采取不同策略去找嗎。具體的東西?還是實踐中摸索吧!?
                                          算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。
                                          http://www.wlw.de, www.webbel.be, www.yahoo.dk, www.sol.dk, www.jubii.dk,?
                                          www.infoside.dk, www.fi , www.evreka.com/fi/, haku.net/webinfo,
                                          www.abondance.com, fr.excite.com, www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,
                                          www.telefrance/ole/ozu/evreka.com, www.aeiou/sapo.pt, www.yahoo/altavista.se, www.es.lycos.de, www.pt.voila.com, www.biwe.es,
                                          www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/
                                          cypria/hotwin/diabolos.com, www.euroseek.net, www.start.ro, www.neti.ee,
                                          cz.orientation.com, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,
                                          www.voodoo-it.de, www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/
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                                          說實話,我覺得中國企業作了那么多年外貿,但是渠道還是被外國中間商給掌握了,利潤都被中間商榨取了,80%的原因就是中國的外貿人員不會去主動出擊,只知道在B2B上注冊,在阿里巴巴上N個人去競爭1個中間商發布的求購信息。不改變這個習慣,那么中國的外貿還是不會變強。
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                                          我和客戶也談過,是最終客戶,不是中間商。(通過google找到的)。他們采購部門確實不去ALIBABA之類的網站。以前他們也是購買中間商的東西,我是第一個向他們發介紹信的中國廠家,因此他們特別熱情,而且他們的成本也確實節約了不少(同時,我們公司的利潤也由中間商的7%升到35%)。不過,他們一般也會試著在GOOGLE上搜索一下我們一下,這樣看來。B2B也還有點用途,因為你注冊多了,客戶在GOOGLE上試圖查看你們公司時,會有很多你們公司的信息。顯的公司比較有知名度
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                                          我已經這樣子搜索有1年左右時間,總結的大概原則如下:
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                                          1, 耐心和勤奮
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                                          絕對很勤奮, 我每天發的郵件有100-400封,而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復和訊價,
                                          從第三周的每天2-5個回復到現在的5-10個回復和訊價。綜合以前的經驗,大部分有興趣的客戶在你發出去的前4,5天內給你回復的可能性不大,以前我曾經有過在我發出去后5個月才發訊價的客戶。而且要注意每周follow一次, 10次為標準上限。
                                          這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯系比例
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                                          2,郵件內容。
                                          好的郵件主題很重要,不要單寫上supply***或***產品。這樣明顯是垃圾郵件。
                                          標準是要讓他們對你的意思很明白但又不是垃圾郵件
                                          舉個例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
                                          這樣既很客氣不會讓人討厭, 又表明了你的意思。
                                          只是例子,具體自己揣摩去。
                                          內容很商業化, 2個原則--簡潔和明了
                                          國外不同國內,生意就是生意,要那么多客氣話干啥,純粹是浪費他們的時間,令他們厭倦。
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                                          3, 其他
                                          在你開始一段時間后,隨著你的經驗的增加,你將會單純從這個公司的網站就會知道這個公司的類型,規模,及和你們合作的潛力有多大等等,然后你搜索的目標會更加精確。達成聯系乃至交易的比例會增加。
                                          你開始搜索時其實由于經驗的不足,很容易會產生誤差對你找到的目標。這個會逐漸的改正隨著你的經驗的積累。
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                                          4,在剛開始,由于沒有客戶,你肯定會很著急,因此先把目標定為中間商,他們會很容易向你定樣品的,然后你有單了,自然也不著急了,就可以把目標投向最終客戶了。當然,有些好的中間商也不要丟,還有,一些歐洲的公司為了運作成本考慮,干脆就沒有采購部,把他們的采購部已經分包給貿易公司了。這些一般都是些高技術電子公司
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                                          5, 一些確實太有吸引力的客戶而發郵件確實效果打不到的,就可以打電話了。
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                                          6,關于搜索的方法問題,這個實在是瑣碎,而且這個純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個不知道如何教授,我覺得每個人都可以在實際運用中多多想想。而且那么多的搜索途徑,實在是不愁潛在客戶郵件資源的。
                                          不斷出臺的技術壁壘,給我國LED出口企業造成重大影響:一是出口企業風險增加。技術標準的逐步提高導致我國出口產品被通報率不斷上升,企業出口風險明顯增加。以出口歐盟產品為例,今年1~6月,歐盟RAPEX通報中涉及我國的照明產品54起,其中led燈19起,占通報燈具總量的35.18%,同比上升23.61%;二是企業成本上升。以歐盟《LED照明產品最新能效規定》為例,在新規實施的第二階段,即2014年9月1日之后,能效指數在0.2以上的LED燈才能進入歐盟市常為此,有關部門建議:企業應加強核心技術建設,認真研究國外市場的相關法律、法規及標準,做好技術貿易措施的應對工作;建立國外認可的檢測實驗室,降低檢測費用和企業生產成本;積極開拓拉美、非洲、中東及東南亞等新興市場,減少對歐美市場的依賴…HSC光電宣
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